No negócio de terras e de ativos estressados, a consultoria ultrapassa a corretagem

Os setores que despertam interesse por terras agriculturáveis no Brasil podem ser ranqueados entre grãos, reflorestamento e pastagens. O setor com mais ativos estressados à procura de compradores é a sucroenergia. Com essa divisão, a Hifarm já é mandatária para compra de 100 mil hectares e assessorou a venda em leilão da Usina Floralco na semana passada.

Atuar nessas frentes requer mais que um corretor imobiliário. Voltada apenas para o ‘by side’, ou seja, atender o comprador – e comprador de terras em regra entende do negócio que vai operar – a empresa procura verticalizar, com consultoria completa.

Mas há um desafio a mais para a Hifarm do que convencer vendedor e comprador. “No negócio de terras do Brasil podemos verificar que 90% dele é feito entre vizinhos”, conta o CEO Ary Tranquilini. Portanto, quando o ativo é encontrado, a gosto do interessado, já corre o risco de estar no mínimo prometido, em bases pré-negociadas, para alguém da vizinhança que às vezes está “esperando há anos”.

Dito isto, o garimpo tem que romper, também, a confusão armada na ponta vendedora (quando este não tem um vizinho para comprar). Pode ser um ou mais corretores representando o dono da terra, explica Tranquilini, daí que a interlocução fica mais complicada. Afinal, está-se falando de milhares de hectares e alguns milhões de reais, em negociações que podem ou não envolver o ativo biológico plantado (quando há) ou somente a terra bruta. A infraestrutura para escoamento da produção é também um ativo hoje tangível.

O ativo nu, por exemplo, em regiões consolidadas de grãos pode girar em torno de US$ 6,5 mil, em terras de fronteiras agrícolas (como no Matopiba) cai para US$ 1,5 e R$ 2 mil. Em São Paulo, escala para US$ 12 a US$ 13 mil, considerando que no estado praticamente inexiste terra bruta.

Tome-se o custo de implantação do negócio, acrescenta o CEO da Hifarm, e o retorno do capital investido, a sensibilidade do negócio vai se multiplicando. A cana em São Paulo sai em torno de R$ 8,5 mil para ser plantada em um hectare, para ficarmos em um único exemplo.

Mas o agronegócio segue sendo o setor que mais resiste à crise econômica (veja em Money Times, de 12/8, no link em Leia também), ainda que o valor da terra esteja subindo mais moderadamente nas contas da Hifarm.

E deverá melhorar, na expectativa de todos e inclusive do governo, quando voltar a ser liberada a compra de terras por estrangeiros, que está entrando em revisão. Atualmente, o capital externo no campo não ultrapassa 7%, de acordo com dados da empresa.

Joint venture entre a AgriPlannig Consultoria em Agronegócio e a Datagro Financial, a Hifarm tem três meses de CNPJ, mas traz da parceria, iniciada em 2016, R$ 718 milhões em ativos rurais negociados, somando 180 hectares, entre os quais duas usinas de cana de açúcar em Minas Gerais.

Na Floralco, de Flórida Paulista (SP), posta em leilão judicial e arrematada por R$ 54 milhões, no campo do ‘distressed assets’, a expertise foi auxiliar também no posicionamento futuro do bem, mostrando seu potencial e até ranqueando os candidatos mais aptos à compra . “Mais ainda, tentando convencê-los a participarem do remate”, explica Ary Tranquilini.